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Curso Presencial
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- Aprender las técnicas de marketing y comunicación en el sector inmobiliario.

- Organizar la promoción comercial inmobiliaria y los medios y soportes para la promoción.

- Conocer la venta de bienes inmobiliarios, así como las diferentes técnicas de venta y documentación.

 

 

 

 

UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING Y COMUNICACIÓN EN EL SECTOR INMOBILIARIO.

  1. Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria.
  2. El plan de marketing:
  3. - Objetivos y finalidad.
  4. - Marketing estratégico: acciones.
  5. - Marketing operativo: acciones.
  6. El plan de medios y comunicación:
  7. - El proceso y objetivos del plan de comunicación.
  8. - Medios y canales de comunicación.
  9. Las acciones comerciales en el sector inmobiliario.
  10. - Establecimiento de objetivos.
  11. - Identificación de características y valor añadido de los inmuebles o servicio de intermediación inmobiliaria.
  12. - Identificación del mercado potencial y el entorno competitivo.
  13. - Elaboración del mensaje.
  14. - Identificación de los medios de publicidad y promoción. Ventajas e inconvenientes de su utilización.
  15. Las campañas publicitarias periódicas o puntuales.
  16. - La estimación del presupuesto de la acción comercial
  17. - La coordinación de la campaña.
  18. - Establecimiento de métodos de control de la campaña.
  19. Marketing directo:
  20. - Naturaleza.
  21. - Principales herramientas del marketing directo.
  22. - El control de los resultados.
  23. Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM).

UNIDAD DIDÁCTICA 2. ORGANIZACIÓN DE LA PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.

  1. Los puntos de venta de inmuebles:
  2. - La agencia.
  3. - El piso piloto.
  4. - La red de colaboradores activos.
  5. - Otros puntos de comercialización de inmuebles: ferias del sector.
  6. Líneas de producto y estrategias de posicionamiento.
  7. - La cartera de inmuebles a la venta o en alquiler.
  8. - Dimensiones del producto inmobiliario.
  9. - Jerarquía y clasificaciones.
  10. El proceso de decisión de compra.
  11. - Roles y comportamientos en la compra inmobiliaria.
  12. - Etapas en el proceso de decisión de compra.
  13. - La percepción de la oferta.
  14. - Factores principales que influyen en la decisión de compra.
  15. Información gráfica de los productos inmuebles.
  16. - Documentación y materiales de muestra exigible por la legislación vigente.
  17. - Interpretación de planos y superficie.
  18. - Presentaciones digitales.
  19. - Los libros de muestra de cada uno de los productos a la venta o alquiler.
  20. - La memoria de calidades, materiales, instalaciones y equipamiento.
  21. - Lista de precios de cada producto en venta o en alquiler y de sus condiciones de compra o posesión.
  22. - Condiciones de adquisición y arrendamiento de cada inmueble.
  23. Documentación de la promoción comercial de inmuebles:
  24. - Documentación a obtener del interesado, en cada momento.
  25. - Carpeta de información a entregar a cada interesado.
  26. - Libros de control de prospectos interesados en la promoción.
  27. - Los circuitos de información con la dirección.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. MEDIOS Y SOPORTES DE PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.

  1. El diseño del mensaje comercial:
  2. - Contenido y estructura en la promoción de inmuebles.
  3. - Definir el mensaje que se quieren transmitir: las características relevantes.
  4. - Tipos y formatos del mensaje.
  5. - Visibilidad y percepción del mensaje.
  6. Medios e instrumentos de promoción:
  7. - Medios y canales: personales y no personales.
  8. - El mix de medios en la promoción inmobiliaria.
  9. - El presupuesto de comunicación de medios.
  10. Soportes de promoción inmobiliaria:
  11. - Tipos de soporte: anuncios, cartas, folletos y carteles entre otros.
  12. - Ventajas y desventajas de cada soporte.
  13. - Técnicas básicas de elaboración: rotulación, forma y color para folletos y carteles.
  14. - Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. LA VENTA DE BIENES INMOBILIARIOS.

  1. Definición de la venta personal inmobiliaria.
  2. Características de la venta inmobiliaria.
  3. - Disputada (competitiva y cooperativa).
  4. - De alto precio y riesgo.
  5. - Compleja.
  6. - Azarosa.
  7. - Estratégica.
  8. - Planificada (metódica).
  9. - Incremental y multivisita.
  10. La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo.
  11. Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.
  12. - La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles.
  13. - La reacción al precio.
  14. - La reacción al vendedor.

UNIDAD DIDÁCTICA 5. TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL EN LA VENTA INMOBILIARIA.

  1. El proceso de venta.
  2. Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios:
  3. - Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente.
  4. - El sistema de preguntas: clases, formas y momentos.
  5. - Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes.
  6. - La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.
  7. - Detección de la capacidad económica y operativa del cliente.
  8. Las técnicas de escucha activa.
  9. - La recepción del mensaje comercial.
  10. - La conducta de escucha.
  11. - La comunicación no verbal.
  12. Presentación del producto inmobiliario.
  13. - Características, beneficios y ventajas de la oferta.
  14. - Técnicas de muestra de los inmuebles.
  15. - Las ?ayudas? a las Ventas.
  16. Argumentación comercial:
  17. - Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y clasificación de las objeciones.
  18. - Los Métodos de contraargumentación.
  19. - Prevención de las objeciones.
  20. Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta:
  21. - Tratamiento de las objeciones de carácter universal.
  22. - Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación.
  23. - Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediación.
  24. - Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario.
  25. - Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa.
  26. - Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.
  27. El cierre de la venta inmobiliaria:
  28. - Naturaleza, finalidad y características del cierre.
  29. - Las dos vías al cierre.
  30. - El miedo al cierre.
  31. - El cierre anticipado.
  32. - Otros aspectos del cierre.
  33. Las técnicas del cierre.
  34. - Cierre directo.
  35. - Cierre indirecto.
  36. - Cierre condicional.
  37. - Cierre de Rackham/Huthwaite.
  38. - Otros tipos de cierre.

UNIDAD DIDÁCTICA 6. DOCUMENTACIÓN EN LA VENTA INMOBILIARIA.

  1. El control de recepción de los clientes potenciales.
  2. Las visitas al inmueble.
  3. - La confirmación de la cita.
  4. - Preparación de la entrevista.
  5. - La realización de la visita al inmueble.
  6. - La hoja de visita.
  7. - Los finales de la visita.
  8. - La comunicación del resultado de la visita.
  9. Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.
  10. - El estudio documental, tributario y fiscal de la operación con el comprador potencial.
  11. - La oferta de compra al propietario.
  12. - Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial.
  13. - Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias.
  14. La asistencia a la firma del acuerdo.
  15. El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.

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