Técnicas de Ventas y Comercialización en Inmobiliarias
- Aprender las técnicas de marketing y comunicación en el sector inmobiliario.
- Organizar la promoción comercial inmobiliaria y los medios y soportes para la promoción.
- Conocer la venta de bienes inmobiliarios, así como las diferentes técnicas de venta y documentación.
UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING Y COMUNICACIÓN EN EL SECTOR INMOBILIARIO.
- Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria.
- El plan de marketing:
- - Objetivos y finalidad.
- - Marketing estratégico: acciones.
- - Marketing operativo: acciones.
- El plan de medios y comunicación:
- - El proceso y objetivos del plan de comunicación.
- - Medios y canales de comunicación.
- Las acciones comerciales en el sector inmobiliario.
- - Establecimiento de objetivos.
- - Identificación de características y valor añadido de los inmuebles o servicio de intermediación inmobiliaria.
- - Identificación del mercado potencial y el entorno competitivo.
- - Elaboración del mensaje.
- - Identificación de los medios de publicidad y promoción. Ventajas e inconvenientes de su utilización.
- Las campañas publicitarias periódicas o puntuales.
- - La estimación del presupuesto de la acción comercial
- - La coordinación de la campaña.
- - Establecimiento de métodos de control de la campaña.
- Marketing directo:
- - Naturaleza.
- - Principales herramientas del marketing directo.
- - El control de los resultados.
- Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM).
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ORGANIZACIÓN DE LA PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.
- Los puntos de venta de inmuebles:
- - La agencia.
- - El piso piloto.
- - La red de colaboradores activos.
- - Otros puntos de comercialización de inmuebles: ferias del sector.
- Líneas de producto y estrategias de posicionamiento.
- - La cartera de inmuebles a la venta o en alquiler.
- - Dimensiones del producto inmobiliario.
- - Jerarquía y clasificaciones.
- El proceso de decisión de compra.
- - Roles y comportamientos en la compra inmobiliaria.
- - Etapas en el proceso de decisión de compra.
- - La percepción de la oferta.
- - Factores principales que influyen en la decisión de compra.
- Información gráfica de los productos inmuebles.
- - Documentación y materiales de muestra exigible por la legislación vigente.
- - Interpretación de planos y superficie.
- - Presentaciones digitales.
- - Los libros de muestra de cada uno de los productos a la venta o alquiler.
- - La memoria de calidades, materiales, instalaciones y equipamiento.
- - Lista de precios de cada producto en venta o en alquiler y de sus condiciones de compra o posesión.
- - Condiciones de adquisición y arrendamiento de cada inmueble.
- Documentación de la promoción comercial de inmuebles:
- - Documentación a obtener del interesado, en cada momento.
- - Carpeta de información a entregar a cada interesado.
- - Libros de control de prospectos interesados en la promoción.
- - Los circuitos de información con la dirección.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. MEDIOS Y SOPORTES DE PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.
- El diseño del mensaje comercial:
- - Contenido y estructura en la promoción de inmuebles.
- - Definir el mensaje que se quieren transmitir: las características relevantes.
- - Tipos y formatos del mensaje.
- - Visibilidad y percepción del mensaje.
- Medios e instrumentos de promoción:
- - Medios y canales: personales y no personales.
- - El mix de medios en la promoción inmobiliaria.
- - El presupuesto de comunicación de medios.
- Soportes de promoción inmobiliaria:
- - Tipos de soporte: anuncios, cartas, folletos y carteles entre otros.
- - Ventajas y desventajas de cada soporte.
- - Técnicas básicas de elaboración: rotulación, forma y color para folletos y carteles.
- - Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. LA VENTA DE BIENES INMOBILIARIOS.
- Definición de la venta personal inmobiliaria.
- Características de la venta inmobiliaria.
- - Disputada (competitiva y cooperativa).
- - De alto precio y riesgo.
- - Compleja.
- - Azarosa.
- - Estratégica.
- - Planificada (metódica).
- - Incremental y multivisita.
- La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo.
- Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.
- - La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles.
- - La reacción al precio.
- - La reacción al vendedor.
UNIDAD DIDÁCTICA 5. TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL EN LA VENTA INMOBILIARIA.
- El proceso de venta.
- Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios:
- - Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente.
- - El sistema de preguntas: clases, formas y momentos.
- - Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes.
- - La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.
- - Detección de la capacidad económica y operativa del cliente.
- Las técnicas de escucha activa.
- - La recepción del mensaje comercial.
- - La conducta de escucha.
- - La comunicación no verbal.
- Presentación del producto inmobiliario.
- - Características, beneficios y ventajas de la oferta.
- - Técnicas de muestra de los inmuebles.
- - Las ?ayudas? a las Ventas.
- Argumentación comercial:
- - Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y clasificación de las objeciones.
- - Los Métodos de contraargumentación.
- - Prevención de las objeciones.
- Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta:
- - Tratamiento de las objeciones de carácter universal.
- - Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación.
- - Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediación.
- - Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario.
- - Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa.
- - Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.
- El cierre de la venta inmobiliaria:
- - Naturaleza, finalidad y características del cierre.
- - Las dos vías al cierre.
- - El miedo al cierre.
- - El cierre anticipado.
- - Otros aspectos del cierre.
- Las técnicas del cierre.
- - Cierre directo.
- - Cierre indirecto.
- - Cierre condicional.
- - Cierre de Rackham/Huthwaite.
- - Otros tipos de cierre.
UNIDAD DIDÁCTICA 6. DOCUMENTACIÓN EN LA VENTA INMOBILIARIA.
- El control de recepción de los clientes potenciales.
- Las visitas al inmueble.
- - La confirmación de la cita.
- - Preparación de la entrevista.
- - La realización de la visita al inmueble.
- - La hoja de visita.
- - Los finales de la visita.
- - La comunicación del resultado de la visita.
- Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.
- - El estudio documental, tributario y fiscal de la operación con el comprador potencial.
- - La oferta de compra al propietario.
- - Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial.
- - Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias.
- La asistencia a la firma del acuerdo.
- El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.
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